Zentrale Verantwortung für ASEAN schaffen

Westliche Industrieunternehmen behandeln die Wirtschaftsunion oft noch als zehn einzelne Länder. Umsätze und Marktanteile werden selten hinterfragt. Gewaltige Potentiale bleiben so ungenutzt. Es gilt bereits als “besonderes Augenmerk” auf die Region, eine „Limited Company“ in Singapur zu unterhalten, die dann die Vertriebsverantwortung für ganz ASEAN trägt.

Eine solche Präsenz ist gewiss nicht falsch. Grundsätzlich macht eine dezentrale Verantwortung für die ASEAN-Region Sinn. Eine Führung von zehn wichtigen Märkten direkt aus Europa heraus kann mangels Marktnähe die Potentiale nicht nutzen. Eine Zuordnung der Region unter die oft etablierte China-Tochter macht ASEAN erst Recht zum “5. Rad am Wagen”. Das dortige Management betrachtet Südostasien allenfalls als “Hinterhof” und verkennt in aller Regel die Chancen, aber auch die Unterschiedlichkeit der beiden Riesenmärkte. Sie sind so unterschiedlich wie in Europa Russland und Portugal.

Empfohlene Standorte

Eine zentrale Verantwortung für ASEAN und die AEC ist daher unerlässlich für nachhaltige Erfolge in den Märkten. Nicht zwingend ist Singapur heute dafür der logische Standort. Singapurs Markt ist frei aber klein, und Singapurianer sind als zumindest vermeintlich “die arroganten reichen Nachbarn” und nicht unbedingt beliebte Geschäftspartner in der Region.

Mit Bangkok, Kuala Lumpur oder bald auch Ho Chi Minh City sind Wettbewerber für die Rolle des zentralen Hubs entstanden, die logistisch und – im Falle Thailands – auch steuerlich ebenso attraktiv sind und zudem große Heimatmärkte bieten. Auch die oft als Standortvorteil genannte Zollfreiheit von Singapur ist eher vordergründig: Bei Weiterlieferung von Waren in die AEC zählt für den Zoll ohnehin das Ursprungsland, an dem auch ein Zwischenlager in Singapur nichts ändert.

Es empfiehlt sich, die unternehmerische Führung dort anzusiedeln, wo der eigene Absatzmarkt bereits am stärksten entwickelt ist und deshalb ohnehin eine wachsende Organisation erwartet wird. Das schafft Effizienz- und Kostenvorteile.

Übrigens: Wo auch immer sie angesiedelt sein mag, in der Zentrale sollte ein Europäer, am besten ein Mitarbeiter aus dem Stammhaus, die Zügel in der Hand halten. Überlassen Sie die Führung keinem Lokalen, denn sein Geschäftsverständnis weicht mit Sicherheit vom eigenen ab. Das bringt Konflikte und kostet Geld.

Zentral organisieren, aber lokal verkaufen

Egal wo aber nun die ASEAN-Vertriebszentrale angesiedelt ist, das eigentliche “Verkaufen” geschieht regional. ASEANs Geschäftsleute denken überaus nationalistisch. Kein Thai gibt sein Geld gerne dem Verkäufer aus Singapur, kein Indonesier dem Malaien und kein Vietnamese dem Thai. Man kauft grundsätzlich beim Landsmann.

Deshalb ist in den stärksten Märkten eine lokale vertriebliche Präsenz ein absolutes „Muss“. Dazu muss man aber nicht gleich in jedem Land eine eigene Firma gründen. Zum einen ist dies teuer, schafft unnötige Verwaltungskosten und konkurrierende Verantwortungen zwischen den „Fürsten“ in der ASEAN-Zentrale und lokalen Geschäftsführern. Zum anderen dürfen ausländisch investierte Firmen in vielen Ländern nur mit schwierigen Sondergenehmigungen überhaupt verkaufen.

Am günstigsten ist es für Mittelständler zumeist, entweder erst einmal in jeden Markt einen qualifizierten Händler zu suchen oder einen eigenen Mitarbeiter einzustellen. Beide werden dann fachlich von der ASEAN-Zentrale geführt.

Achtung aber: Der eigene Mann darf nicht unmittelbar bei der Zentrale angestellt sein. Unternehmen im nicht-ASEAN Besitz (entscheidend sind die Anteilsmehrheiten) dürfen auch in Zukunft in vielen Ländern nicht selbst vertrieblich aktiv werden. Die richtige Rechtsform der Beschäftigung ist wichtig, will man nicht plötzlich in jedem Land eine Steuerpflicht als „unselbständige Nebenstelle“ riskieren.

Die deutsch geführten SANET ASEAN ADVISORS bieten zum Beispiel mit einer “Business Unit”bei ihrer Handelsgesellschaft Sanet Trade & Services in den ASEAN Kernländern preiswerte und rechtlich einwandfreie Lösungen einer Präsenz. Sanet’s Vertriebsspezialisten beraten unternehmerisch und rechtlich über die richtige Struktur einer Firmengründung oder einer lokalen Vertriebsführung in der Region. Zu den Dienstleistungen gehören zum Beispiel die qualifizierte Händlersuche und sogar regionales Key-Accounting mit Betreuung der Händler in den einzelnen Ländern. Auch die Personalauswahl Ihrer Mitarbeiter gehört an den SANET-Standorten in Thailand, Vietnam, Indonesien, Singapur und Myanmar zu Leistungsangebot.

Kontakt www.sanet.co.th oder info@sanet.co.th

Die Produktionsstätte als natürlicher Hub

Wenn Sie sich jetzt oder mittelfristig für eine Produktion in der AEC entscheiden wollen, dann ist dieser Standort auch die natürliche Zentrale für den Vertrieb in der ganzen Region. Sie folgen mit dieser Strategie Japanern, Koreanern und US Unternehmen, die die Vorzüge der ASEAN-Staaten gegenüber China längst erkannt haben.

Während in China zahlreiche Mittelständler an staatlichen Hürden, Korruption und illoyalen Partnern oder Mitarbeitern verzweifeln, bieten die ASEAN-Länder zahlreiche Vorteile.

So können Sie aus jedem ASEAN-Staat die meisten dort produzierten Waren durch entsprechende Abkommen zollfrei nach China, Indien, Japan, Korea, Australien und Neuseeland verkaufen. Voraussetzung ist, dass in der Regel 40-50 % der Wertschöpfung tatsächlich aus einem oder mehreren ASEAN-Ländern stammt. Das ist gar nicht so schwer: Zum sogenannten “Local Content”, also der örtlichen Wertschöpfung, gehören nämlich neben Lohn- und lokalen Materialkosten auch Verpackung, inländische Transporte und Gewinne (!).

Diese Gewinne bleiben zudem in Ländern wie Thailand und Vietnam in der Regel für bis zu 14 Jahre ganz oder hälftig steuerfrei. Hinzukommt, dass Länder wie Thailand (deutsch-ähnliches Recht) oder Malaysia (angelsächsisches Recht) im Gegensatz zu China verlässliche Rechtsordnungen und Rechtsprechung haben.

Die Tatsache, dass es ganz sicher weniger Stress bedeutet, gelegentlich seine regionale Zentrale in Thailand, Malaysia oder Singapur zu besuchen, anstatt sich in China mit einer wesentlich weniger zugänglichen Geschäftskultur herumzuschlagen, soll dabei nur am Rande erwähnt sein.