So bauen Sie Ihre Präsenz in Thailand, Vietnam oder Indonesien auf.

Der sinkende Kurs des Euro und die am 1. Januar 2015 Realität gewordene ASEAN Ecomomocic Community (AEC) machen Südostasien mit seinen 600 Millionen Verbrauchern immer attraktiver für die deutsche Wirtschaft. Alleine, der Einstieg will gut durchdacht und vorbereitet sein. Immer wieder finden sich westliche Firmen nach Gründung einer Tochtergesellschaft oder Einstellung eines Mitarbeiters vor Ort in der Illegalität wieder. Mit bitteren Folgen für alle Beteiligten.

Die meisten Regierungen Südostasiens sind nämlich der der Auffassung, dass man für das Geldverdienen durch Handel und Dienstleistung keine Ausländer braucht. Am Handel verdienen sollen mal schön die Einheimischen. Deutsche Waren nach Asien zu liefern ist deshalb natürlich okay. Sie im Lande aktiv zu vertreiben, das soll aber bitte schön lokalen Unternehmen vorbehalten sein.
Konsequenterweise hat zum Beispiel Thailand dann auch für Ausländer im Annex 3 zum „Foreign Business Act“ Groß- und Einzelhandel, also Vertriebstätigkeit für Ausländer, ausdrücklich verboten. Schlimmer noch: Verstöße gegen dieses Verbot werden strafrechtlich verfolgt.

Was ist eine unerlaubte Betriebsstätte?

Verbotenerweise tätig ist übrigens dadurch auch das ausländische Unternehmen, das einen Thailänder als Angestellten oder Freiberufler im Land beschäftigt. Dies hat zudem die unangenehme Konsequenz, dass der thailändische Mitarbeiter als (unerlaubte) „Betriebsstätte“ des ausländischen Herstellers betrachtet wird. Für Betriebsstätten muss das ausländische Unternehmen eine Steuererklärung abgeben, und damit die Erträge in Deutschland aus dem Exportgeschäft offenlegen – und versteuern! Auch der arme Angestellte läuft Gefahr, nicht etwa nur sein Einkommen versteuern zu müssen. Der gutgläubige Mitarbeiter selbst kann zusätzlich zu Ertragssteuern aus seinen Geschäften herangezogen werden.

Vorsicht also insbesondere mit Anbietern von „Payroll-Services“, die Ausländern die Gehaltsabwicklung eines „eigenen Mannes“ in Thailand, Vietnam oder Indonesien anbieten. Oft wissen sie selbst nicht, was sie da ihren Kunden an Illegalität zumuten. Das Unwissen wiederum befreit das Auslandsunternehmen natürlich nicht von seiner Haftung.

Enttäuschte Mitarbeiter und Wettbewerber sind die Gefahr

Gewiss, die Polizei fährt nicht den ganzen Tag in Thailand oder Vietnam herum, um diese Missbräuche in zäher Detektivarbeit zu entdecken. Das braucht sie auch nicht. Die Weiterleitung einer verräterischen E-Mail an die Behörde durch einen verärgerten Mitarbeiter oder der Tipp eines Mitbewerbers, der gerade einen Auftrag verloren hat, reichen schon für einen „Besuch“ der Ermittler aus. Denn nichts macht den Behörden mehr Spaß, als einen Ausländer bei illegalem Handeln zu erwischen und dann pressewirksam zur Rechenschaft zu ziehen.

Über den Autor:

Dr. Gunter Denk (Bangkok) ist Rechtsanwalt und Gründer der Industrieberatung „Sanet Asean Advisors“. Die Beratergruppe betreibt sechs Schwesterfirmen und Liaisonbüros in den wichtigsten Hautptstädten der Wirtschaftsunion AEC. Sanet befasste sich gerade in den letzten Jahren wiederholt mit der rechtlichen und vertrieblichen Restrukturierung deutscher Tochterunternehmen in Südostasien. Denk ist Autor zahlreicher Fachbücher und Publikationen über den ASEAN-Wirtschaftsraum.

Rep-Office oder Regionales Hauptquartier sind keine Lösung

Auch das sogenannte Repräsentativbüro („Rep-Office“) oder das „Regionale Hauptquartier“ helfen da nicht, wie viele glauben oder sogar von wenig seriösen Beratern eingeredet bekommen, weiter. Beiden Betätigungsformen ist keine Vertriebstätigkeit gestattet. Zudem recht aufwendig in der Organisation und vergleichsweise teuer.

Das „Regionale Hauptquartier“ ist dazu da, andere Betriebe der Muttergesellschaft in Asien mit zentralen Dienstleistungen, also z.B. Auftragsabwicklung, Konsolidierung, Qualitätssicherung u.ä. zu unterstützen. Auch das Rep-Office darf einiges, nämlich zum Beispiel Marktbeobachtung, Einkaufsabwicklung und Qualitätsprüfung, und auch die Weiterleitung von Informationen an Kunden ist erlaubt. Gerade der letzte Punkt verleitet viele, dieses „Informieren“ missbräuchlich für den Vertrieb zu nutzen. Wehe aber, wenn die Behörde erfährt, dass Preis- oder Konditionsgespräche mit dieser „Informationsvermittlung“ verbunden waren. Sofort ist man wieder in der Illegalität mit allen strafrechtlichen Konsequenzen.

Die „Business Unit“ – der legale Weg zum eigenen Mann

Was aber tut man, wenn man erst einmal „low profile“ mit einem Mitarbeiter einsteigen will? Es gibt einen Weg zum „eigenen Mann“, der sich ausschließlich um den Vertrieb der eigenen Produkte kümmert.

So verfügt zum Beispiel die Beratungsgesellschaft Sanet in Thailand über eine 100 % thailändische Import- und Exportgesellschaft „Sanet Trade & Services Ltd. Co.“ (STS). Diese darf als Thai-Gesellschaft mit zahlreichen Importgenehmigungen unbeschränkt handeln, vertreiben und auch Dienstleistungen erbringen.

Unter dem Dach dieser Handelsgesellschaft betreibt STS dann spezielle „Business Units“ für ausländische Hersteller und stellt für dieses einen eigens mit dem Vertrieb seiner Produkte betrauten Mitarbeiter ein.

Die Kosten dieser Lösung sind außerordentlich günstig und liegen und nur unwesentlich höher als die des illegalen „Pay-Roll-Services“. Dafür hat der europäische Exporteur nichts mehr zu tun mit Buchhaltung, Steuern oder Arbeitsrecht.

Im Gegensatz zum „Payroll-Service“ stellt Sanet Trade & Services Ltd. darüber hinaus auch moderne Büro- und Konferenzräume mit Sekretariatsservice und einer kompletten Infrastruktur. Sie kontrolliert die Reisetätigkeit der Mitarbeiter, während die fachliche Führung maßgeblich vom dem ausländischen Prinzipal übernommen wird. Die Marketingberater der Sanet Gruppe unter dem gleichen Dach können auch schon einmal bei der Marktbearbeitung helfen. Natürlich bietet Sanet dort auch einen Rekrutierungsservice, der die Personalsuche übernimmt.

Genaue Auskunft hierzu erhalten Sie unter info@sanet.eu. Die Sanet-Gruppe bietet einen ähnlichen Service auch in Vietnam, Indonesien und Myanmar (siehe www.sanet.eu)

Für 200 Millionen Thai Baht dürfen Ausländer selbst Handel treiben und Dienstleistung erbringen

Ganz legal ist es auch, eine Handelsfirma zu gründen und diese mit 100 Mio. Thai Baht (ca. 2,7 Mio. EUR) Kapital auszustatten. Dann darf man seine Produkte an Großhändler oder (!) industrielle Endverbraucher verkaufen. Für die doppelte Kapitaleinzahlung darf man sogar beides. Landeigentum, zum Beipiel für den Bau einer eigenen Lagerhalle, bleibt aber auch mit dieser Investitionssumme verboten, ebenso wie übrigens der Verkauf von Dienstleistungen.

Die ministerielle Ausnahmegenehmigung

Versuchen kann man auch, eine ministerielle Ausnahmegenehmigung von den Verboten des „Foreign Business Act“ zu erhalten. Zumeist scheitert dies aber schnell am öffentlichen Interesse an der Genehmigung.

Über „Cross-Shareholding“ zur Thai-Firma werden

„Wenn Ausländern dass Handeln verboten ist, dann muss ich meine Handlesfirma irgendwie zur ,Thai-Firma‘ machen.“ Dieser Gedanke steht hinter dem Konstrukt des Cross-Shareholding. Hier werden zwei 100 % ausländische Firmen gegründet, zumeist eine Holding und eine operative Gesellschaft. Danach kaufen beide Gesellschaften jeweils 51 % der anderen, wodurch beide plötzlich zu 51 % beider Firmen im Besitz einer thailändischen Gesellschaft sind. In Wirklichkeit werden sie aber natürlich beide vom ausländischen Investor beherrscht. Das Handelsministerium drückt zu dieser „grauen“ Konstruktion derzeit noch „beide Augen zu“, das Land Department verweigert ihr aber schon heute die Anerkennung als Thai-Unternehmen. Grundeigentum darf ein solches Konstrukt damit nicht erwerben. Als „nachhaltig“ dürfte diese Form des Cross-Shareholding nicht zu betrachten sein.

Der interessante Weg des „Trade and Investment Service Office“ (TISO)

Einen legalen Weg zum Vertrieb bietet in Thailand das “Board Of Investment (BOI)” mit der Anerkennung einer Limited Company als TISO (“Trade and Investment Support Office”). Diese Option eröffnet sich aber nur für Hersteller hochtechnischer Produkte mit intensivem Beratungsaufwand.

Eine ausländisch beherrschte Gesellschaft mit Anerkennung als TISO darf an Großhändler (!) verkaufen und die Muttergesellschaft bei Direktimporten unterstützen. Auch darf sie Dienstleistungen in Zusammenhang mit ihren Produkten anbieten und sogar Landeigentum erwerben. Vorsicht aber: Auf Lager genommene Ware darf keinesfalls direkt an die Industrie verkauft werden. Immer muss ein Großhändler dazwischen geschaltet sein.

Die Sanet Trade & Services Co. Ltd. (STS) in Bangkok bietet unter der Führung des deutschen Dipl-Ing. Sven Korf in der gesamten ASEAN „Regionales Key-Accounting“ im Auftrag westlicher Unternehmen an. Je nach Vereinbarung werden zunächst bestehende Händler überprüft oder auch neue Händler gesucht. In enger Zusammenarbeit mit dem Stammwerk werden mit diesen dann jährliche Vertriebsziele erarbeitet und laufend überwacht. Das STS-Team um Sven Korf berät die Händler zudem technisch und überwacht deren Service vor Ort. Die Dienstleistung wird in erster Linie für Projektgeschäfte, zum Beispiel im Sondermaschinenbau, angeboten. Nähere Auskunft über diese Dienstleistung erhalten Sie unter info@sanet.eu oder klicken auf der Sanet-Website.

Der vertragliche Vertriebspartner

Der klassische Weg des Auslandsvertriebs ist der Verkauf über einen oder mehrere Importeure im Zielland. Die Nachteile aber sind bekannt: Natürlich erwartet der Importeur eine gute Marge, die ihm häufig wichtiger ist als der Marktanteil seines Vertragspartners im Lande. Bei Sanet sieht man beinahe monatlich Unternehmen, die sich über die geringen Umsätze in den ASEAN-Staaten und auch darüber wundern, dass ihr Importeur gleichzeitig mit diesen Umsätzen reich werden konnte. Die Kontrolle von Vertragspartnern ist eben aus 10.000 km Entfernung schwer. Außerdem widerspricht die fehlende Marktnähe der Maxime „Export war gestern, die Zukunft heißt Präsenz!“