Fallstudie: So geschickt täuschen Vertriebspartner im Ausland

>>Fallstudie: So geschickt täuschen Vertriebspartner im Ausland

Die Ausgangssituation:

„Seit Jahren war der nicht zufriedenstellende Marktanteil Gegenstand von Diskussionen und Ursachenforschung.“

Ein deutsches Unternehmen aus Baden-Württemberg produzierte hoch-spezialisierte Komponenten für Spritzgussanlagen*. Mit den anspruchsvollen Produkten hatte man weltweit einen Marktanteil von 14 %. In Thailand, wo es bei hochmodern arbeitenden Betrieben der Automobilindustrie einen großen Markt gab, erreichte man mit Mühe die 3 %-Marke.

Dabei arbeitete man seit Jahren in gegenseitiger Exklusivität mit einem thailändischen Partner, nennen wir ihn einmal TRICKY LTD, zusammen, der in der Branche bestens vernetzt war. Er wurde von einem chinesischen Manager aus Hong Kong geführt, der ebenfalls langjährig für das Unternehmen arbeitete und das persönliche Vertrauen des Inhabers genoss.

Seit Jahren war der nicht zufriedenstellende Marktanteil Gegenstand von Diskussionen und Ursachenforschung. Dabei öffnete TRICKY LTD. seine Kalkulation und seine Preisstellung. Auch dies half nicht weiter: Die Preise des deutschen Herstellers an den Partner waren bereits an der Ertragsgrenze angesiedelt. Die Marge, die TRICK LTD. von Großkunden erwirtschaftete, war fair und nicht überzogen.

Sanet wurde beauftragt, die Ursache der schwachen Marktposition zu ermitteln. Der Partner zeigte sich vordergründig bereit, uns dabei zu unterstützen.

Die Vorgehensweise

„Gezielt wurden gut vorbereitete thailändische Mitarbeiter in das Projekt einbezogen, die sehr schnell eine gute persönliche Gesprächsbasis fanden.“

Zunächst suchten wir professionell nach vertrieblichen Schwächen des Partners. Es stellte sich heraus, dass es hier in der Tat Mängel gab. Der Chef von TRICKY LTD. wollte die Kosten niedrig halten und bezahlte seine Vertriebsmannschaft schlecht. Auch wurden sie kaum zu notwendigen Trainings zugelassen. Das Ergebnis war hohe Fluktuation und fehlende Kompetenz des Teams. Fast alles hing am Chef, der allerdings technische Fortentwicklungen nicht mehr aufnahm und diese auch nicht verstand.

Dennoch, der dramatisch schlechte Marktanteil war alleine damit nicht zu erklären.

In der Folge durften wir die Bücher von TRICKY LTD. einsehen und mit der Frau des Inhabers, die für die Finanzen verantwortlich war, diskutieren. Dafür bedurfte es eines besonderen Vertrauens, dass das deutsche Sanet-Management schon wegen seiner „Kontrollfunktion“ natürlich nur schwer erreichen konnte.

Gezielt wurden daher gut vorbereitete thailändische Mitarbeiter in das Projekt einbezogen, die sehr schnelle eine gute persönliche Gesprächsbasis fanden.

Was uns hier bald auffiel, war die Vermögenslage: Während TRICKY LTD. kaum Anlagevermögen hatte, lebten die Inhaber dennoch „auf großem Fuß“. Sie wohnten in einer luxuriösen Villa in bester Innenstadtlage, fuhren eine Mercedes S-Klasse und berichteten stolz über Ihre beiden Kinder, die an den teuersten US-Universitäten studierten. Natürlich gehörte ihnen auch das Firmengebäude, für das sie auch gute Miete kassierten.

Andere Einnahmen als die Umsätze mit den Produkten des deutschen Prinzipals hatte der exklusive Partner angeblich nicht. Wie also war dieses stattliche Vermögen zustande gekommen?

Dem Trick auf der Spur 

„Zwei der größten Abnehmer waren eigentlich gar keine Kunden, sondern Zwischenhändler.“

Nun schauten wir uns einmal die größten Kunden des Partners an. Die Sanet-Anwälte holten bei Handelsministerium Auskünfte ein. Und wir fanden die ersten Spuren. Einige der Großkunden in Thailand hatten Gesellschafter oder Direktoren, die erkennbar verwandt mit dem Management des Importeurs waren. Das war verdächtig. Allerdings, die Preise, die sie TRICKY LTD bezahlten, waren normal kalkuliert. Was war also los?

Als unser technisches Management unter einem Vorwand zwei dieser Betriebe besuchten, wunderten sie sich sehr. Keine der technischen Anlagen der Spritzgießereien hatte in irgendeiner Weise Verwendung für die Produkte unseres Mandanten und der TRICKY LTD.

Gleichzeitig hatte die Chefin von TRICKY LTD. inzwischen Vertrauen zu den thailändischen Sanet-Mitarbeitern gefunden. Oft plauderte man darüber, wie dumm doch ausländische Manager seien und wie leicht man sie austricksen könne.

Und dann öffnete die Chefin selbst die „Büchse der Pandora“: Zwei der größten Abnehmer von TRICKY LTD. seien eigentlich gar keine Kunden, sondern Zwischenhändler. Man verkaufe an sie zu normalen Konditionen, diese aber verdoppelten den Preis dann und verkauften die Waren weiter an jene Spritzgießereien, die technisch besonders abhängig von der Qualität des deutschen Herstellers seien.

Das System durchschaut

Damit passte alles zusammen: TRICK LTD. kaufte die Waren günstig ein, verkaufte sie mit knapper Marge an die „Verwandtschaft“, und diese wiederum verkaufte mit sattem 100 % Aufschlag in den Markt. Von dieser fantastischen Marge wurden in der Familie Häuser, Autos und Studien finanziert.

Allerdings blieb bei dieser Preissituation natürlich der Marktanteil sehr gering. Nur Top-Unternehmen konnten sich die hohen Preise für ihre Produktion leisten.

Damit nicht genug. Kunden, die die teuren Produkte unseres Klienten nicht unbedingt benötigten, wurden entgegen dem Exklusivitätsvertrag mit billigen Komponenten aus China bedient. Auch dieser Ertrag ging in die Tasche des Familienclans.

Die besondere Enttäuschung war dann noch, dass der Asien-Leiter aus Hongkong mit stattlichen Zahlungen in seine Rentenkasse „ruhig gestellt wurde“. Er versuchte, während der ganzen Zeit, die Sanet Recherchen durch falsche Auskünfte fehlzuleiten.

Das Ergebnis

„Das Management folgte dem Rat von Sanet und seither steigen Umsätze, Marktanteile und Erträge aus dem Thailandgeschäft wie erhofft.“

Zunächst erging es Sanet fast wie Hiob, dem Überbringer schlechter Nachrichten. Einige Verantwortliche aus dem Unternehmen, die eigentlich zur Vermeidung solcher Entwicklungen da waren, stellten das Ergebnis so lange in Zweifel, bis alles eindeutig belegt wurde.

Dann aber ging es schnell: Zunächst wurden die Endkunden der TRICK GROUP identifiziert, damit man sie künftig direkt ansprechen konnte. Dann folgte das Management dem Rat von Sanet:

  • Mit den Inhabern der TRICKY LTD einigte man sich gesichtswahrend
  • Eine Company Ltd. unter BOI-Promotion wurde gegründet,
  • Sanet rekrutierte einen qualifizierten Geschäftsführer

und seither steigen Umsätze, Marktanteile und Erträge aus dem Thailandgeschäft wie erhofft.

Danach wurden die Preispolitik und ein Marketingpaket vorgelegt, dass für große Vertriebspartner attraktiv sein musste. Ferner wurde ein Verkaufsplan erstellt, der nicht nur die TOP 10 der möglichen Vertriebspartner umfasste, sondern darüber hinaus eine Vielzahl an möglicher Kunden bereits für diese Partner ermittelte.

* Namen und firmenbezogene Angaben wurden so verändert und anonymisiert, dass die Vertraulichkeit gegenüber unserem Mandanten gewährleistet ist.

2018-10-01T12:33:00+00:00Oktober 1st, 2018|

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