Thailands Markt erobern – selbst oder mit Partner? Die Business Unit als Kompromiss.

Diese Frage stellt sich fast immer, wenn man neue Märkte angehen will: Soll ich „auf eigene Faust“ agieren, oder doch einen Vertriebspartner einschalten.
Ein eigenes Unternehmen hat natürlich den Vorteil, dass man die volle Kontrolle über den Markt hat, unmittelbare Erfahrung macht, seine Kunden im direkten Gespräch intensiv kennenlernt und keine Erträge durch Händlermargen verliert. Allerdings ist dieses Vorgehen mit hohen Investitionskosten und auch großem Verwaltungsaufwand verbunden. Beides ist wirtschaftlich gerade in den ersten Jahren oft nur schwer zu verkraften und zu vertreten.

Der Vertrieb über einen Importeur/Händler kann einen schnelleren Zugang zum Markt möglich machen. Die Verwaltungskosten sind gering. Der Händler wird in die eigene Vertriebsorganisation integriert. Auf der anderen Seite will auch der Händler verdienen. Auf 20-30 % Ertrag aus dem erzielten Umsatz muss man verzichten. Schnell macht die Händlermarge gegenüber direkt im Markt vertretenen Unternehmen die Wettbewerbsfähigkeit beim Preis zunichte. Auch fehlt der direkte Zugriff zum Kunden. Der Händler wird im eigenen Interesse Informationen „ausfiltern“ die er seinem Prinzipal nicht wissen lassen möchte.

Ein Kompromiss ist die Business Unit in einer Handelsorganisation. Sanet Trade & Services zum Beispiel richtet gegen eine feste Servicegebühr eine Business Unit für den europäischen Hersteller ein, die im Markt mit einem oder mehreren Mitarbeitern Vertrieb und Kundenservice unterstützt. Die „Support-Fee“ ersetzt die Händlermarge. Der ausschließlich für das europäische Unternehmen eingesetzte Mitarbeiter ist das „Fenster“ zum Prinzipal und arbeitete fachlich eng mit ihm zusammen. Verwaltungs- und Unternehmenskosten gibt es nicht. Alle Kosten sind transparent und planbar.


Kostenlose Beratung bei Ihnen vor Ort: Zwischen dem 30. Oktober  und 14. November 2019 steht Sanet-Gründer und Chairman Dr. Gunter Denk im Raum D-A-CH wieder für kostenlose Erstberatung bei Ihnen im Haus zur Verfügung. Bei Interesse mailen Sie uns einfach unter info@sanet.eu und wir melden uns zur Terminabsprache bei Ihnen.


Messekontakte – und nun?

Bestimmt kennen Sie das auch: Auf einer Auslandsmesse stellen sich zahlreiche Importeure bei Ihnen vor und bemühen sich um Ihre Vertretung. Natürlich sind sie alle „die Besten im Land“, kennen den Markt, wachsen schnell und sind höchst angesehen. Und nett sind sie manchmal noch dazu! Soll man das aber alles glauben? Oder sind es doch einfach nur Händler, die händeringend nach neuen Vertretungen suchen.

Für Thailand bietet Sanet bei dieser Beurteilung eine Hilfe: In einer Grundrecherche für vergleichsweise geringe Gebühr erhalten Sie zunächst wichtige Grunddaten des Unternehmens: Ist das Unternehmen profitabel, wächst es in Umsatz und Ertrag? Hat es ausreichend Kapital und Liquidität, um die Zusammenarbeit zu finanzieren? Wer sind die Entscheider und die Gesellschafter?

Darüber hinaus bietet Sanet auch eine Intensivrecherche, in der ja nach Beauftragung auch Kunden, Personalkapazitäten, Dienstleistungen und sogar Ruf im Markt untersucht wird.
Wollen Sie vor einer Entscheidung mehr wissen, wenden Sie sich einfach an info@sanet.co.th. Wir melden uns mit einem Angebot.


„Gerade die erfahrensten Kapitäne holen sich einen Lotsen an Bord, wenn es gilt, in neue Häfen einzulaufen oder gefährliche Untiefen und Klippen zu umschiffen.“
Gunter Denk

Die Sanet ASEAN ADVISORS begleiten westliche Unternehmen mit ihrer jahrzehntelangen Erfahrung bei Investitionen und Markteintritt in Thailand und Südostasien.


Marktpotenzial-Analyse Thailand – für wen lohnt sich ein Markteintritt?

Die Eroberung neuer Märkte erfordert Professionalität und kostet Geld. Egal, ob man einen Vertriebspartner sucht, eine Firma gründen möchte oder einen „eigenen Mann“ im Markt einsetzen möchte, der Aufwand muss sich lohnen.

Aufschluss über die Umsatzchancen im neue Zielmarkt bietet zum Beispiel die Bird-View-Analyse der Sanet-Gruppe in Thailand. Zu den Angaben, die man hier erhält, gehören zum Beispiel:

  • Angaben über die TOP 10 lokalen Hersteller/Mitbewerber im Land mit Umsatz, Wachstum, Kapital und ihren Hauptkunden
  • Informationen über die Aufstellung der wichtigsten internationalen Mitbewerber im Land. Wie sind die aufgestellt? Haben sie ein eigenes Unternehmen oder verkaufen sie über Händler? Wie ist ihr Umsatz, ihre Umsatzentwicklung oder der ihrer Händler? Wer sind die Abnehmer?
  • Wer sind die TOP 10 Händler für Ihre Produkte? Welche anderen Unternehmen vertreten sie, welche Umsätze machen sie? Wie ist ihr Kapital, ihr Wachstum wie entwickelt sich ihr Umsatz?
  • Wie sind die Gesamtzahlen des Marktes? Wie hoch sind Import und Export der Produkte, die sie zu liefern haben. Was sind die Markttendenzen, die Trends und die Entscheider. Wie sieht der Ausblick für mein Marktsegment aus?

Natürlich kann die Anforderung an Daten hierüber hinaus ausgeweitet werden. Bereits diese Angaben geben dem Vertriebsmanagement aber einen guten Einblick über Chancen und Risiken eines Markteintritts. Wenn ich die Zahlen meiner Mitbewerber, meine Konkurrenz und des Handels mit meinen eigenen Unternehmens-Kennzahlen in Verbindung bringe, kann ich so mit vertretbarem Aufwand bereits wichtige Einschätzungen treffen.