Handelshaus bietet überschaubare Kosten für Markteintritt europäischer Mittelständler

Der Vertrieb deutscher Produkte in die Märkte Südostasiens ist für Mittelständler nicht leicht. Es gilt rechtliche Hürden zu überwinden, Präsenz aufzubauen und dabei teure Händlermargen zu vermeiden. Was wie die Quadratur des Kreises klingt, schafft dennoch das thailändisch-deutsche Handelsunternehmen Sanet Trade & Services in Bangkok. Es bietet maßgeschneiderte Lösungen für fast jede Form des Markteintritts.

Die zehn ASEAN-Staaten um die „kleinen Tiger“ Singapur, Thailand, Malaysia, Vietnam und den Philippinen gelten als die weltweit stabilste Wachstumsregion der nächsten beiden Jahrzehnte.

In all diesen Ländern suchen Unternehmen deutsche und europäische Technologie für ihre zum Teil bereits hochentwickelte Produktion. Die Regierungen teilen zwar diesen Wunsch, bevorzugen allerdings direkte Investitionen im Land. Handelsniederlassungen oder direkte Vertriebsaktivitäten sind Ausländern zumeist verboten und mit steuerlichen Konsequenzen für die ausländische Muttergesellschaft und sogar mit Gefängnisstrafe sanktioniert. „Handel treiben können wir selber“, heißt die Philosophie, die dahintersteht.

Wer legal verkaufen will, sieht sich in dem Dilemma, Millionen zu investieren oder Importeuren hohe Margen zu bezahlen. Die thailändische Handelsfirma Sanet Trade & Services bietet hier unter deutschem Co-Management interessante Lösungen für unterschiedliche Zielsetzungen. Ein Dutzend namhafter deutscher Mittelständler haben dies erkannt und bearbeiten gemeinsam mit Sanet die Märkte in Thailand oder der ASEAN. Deshalb bietet Sanet vergleichbare Partnerschaften auch in Vietnam, Indonesien und Myanmar an.

Ein besonders interessantes Modell ist die für einen speziellen Hersteller („Prinzipal“) eingerichtete „Business Unit“ im Handelshaus Sanet. Es beinhaltet die Einstellung eines speziell von dem Prinzipal geschulten Mitarbeiters, und zwar ausschließlich für den Vertrieb von dessen Produkten. Dabei verzichtet das Handelsunternehmen auf die üblichen hohen Handelsmargen oder Provisionen zwischen 15 % und 30 %. Stattdessen arrangieren sich Prinzipal und Handelspartner über die direkten Kosten des Mitarbeiters und vereinbaren darüber hinaus eine fest kalkulierbare Vergütung, die sich durchaus im dreistelligen Bereich bewegen kann (Ihre „Business Unit“).

Je nach konkreten Leistungen, die der thailändische Handelspartner zusätzlich erbringen soll, werden dann zusätzliche Festprovisionen, Dienstleistungsvergütungen oder auch Erfolgsprovisonen verhandelt.

Wer zum Beispiel eine Marktrecherche über das Kunden- oder Umsatzpotenzial wünscht, bezahlt diese als einmalige Dienstleistung gesondert. An der vereinbarten Festprovision ändert sich dadurch nichts, auch wenn die gewonnenen Erkenntnisse zu rasch wachsenden Umsätzen führen. Wer technische Dienstleistungen und Beratungen auf Sanet übertragen will, kann auch dies zu festen Sätzen vereinbaren. Sanet beschäftigt deutsche und lokale Ingenieure, die selbst Sondermaschinen oder Produktionsanlagen mit höchsten Ansprüchen bei Top-Kunden wie Automobilhersteller oder Tier 1-Lieferanten verhandeln.

Andere Prinzipale setzten den thailändischen Partner auch als regionale Vertriebsleitung ein, die im ganzen Asien-Pazifik-Raum Handelspartner qualifiziert und kontinuierlich führt. In enger Abstimmung mit dem Prinzipal in Europa werden so ganze Vertriebsnetzwerke aufgebaut und betreut.

Die regionalen Vertriebsmanager tauschen ihre Kundenerfahrungen aus, die sie unter dem „Dach“ von Sanet Trade & Services gesammelt haben.

Ein Wermutstropfen des Angebots ist, dass Sanet Trade & Services strategisch nicht darauf ausgereichtet ist, Lagerrisiken einzugehen und direkte Logistik zu bieten. Wer also auf Lagerhaltung und kurzfristige Auslieferung vor Ort angewiesen ist, der muss sich gemeinsam mit Sanet einen Logistik-Dienstleister suchen.

Jedenfalls macht das zukunftsorientierte Modell von Sanet Trade & Services vor allem Schluss mit hohen Handelsmargen, die Gewinne der Hersteller minimieren und die Wettbewerbsfähigkeit einschränken.

An ihre Stelle treten fest kalkulierbare Kosten, die mit einem eigenen Mitarbeiter oder einer eigenen Präsenz vor Ort vergleichbar sind. Hinzu kommt eine enge fachliche Zusammenarbeit mit dem oder den speziell für den Prinzipal eingestellten Mitarbeiter(n), eine im Land gut vernetzte Handelsorganisation und die enge Verbindung mit der SANET ASEAN ADVISORS, die als Beraternetzwerk zuverlässig Marktrecherchen, Personalsuche und Geschäftspläne bis hin zu Direktinvestitionen oder Restrukturierungen betreut.